Наши за границей - интервью с интересными людьми живущими за рубежом
 

Мар

3

ROI-близорукость

раздел: Разное | 

Многие маркетологи думают по шаблону: “Рекламная кампания обошлась в $X. Оттрекано продаж на $Y.” Результат простейшей арифметической операции определяет их настроение/отношение к площадке. Такие люди зачастую фанатики самых разных систем веб-аналитики.

Кстати! … Серёжа, поздравляю с созданием СП с 1С :) Вы в Битриксе умеете делать бизнес в целом и маркетинг в частности.

Истина где-то рядом (c) “Секретные материалы”
Положительная дельта говорит о многом, отрицательная практически ни о чём.

LTV: Оценивать прибыльность нужно не по текущим продажам, а по усредненному life-time value. Часть клиентов со временем докупает лицензии, приобретает другие продукты из вашего набора. Если клиент сплошь “одноразовый”, то это уже тревожный звоночек.
AIDA timing: Нередко awareness перерастает в action спустя очень долгий промежуток времени. У нас бывают случаи, когда между инсталляцией продукта и приобретением лицензии проходит 2 года.
Tracking: Те, кто продвигает В2В software, хорошо знакомы с ситуацией, когда продукт выбирает один, решение о покупке принимает второй, а непосредственно приобретением занимается третий. Причём всё это даже не обязательно в рамках одной компании (достаточно вспомнить Software Spectrum и ему подобных)!
Deja Vu: Каждая предыдущая рекламная кампания работает на благо последующей. Количество повторов “решает” :) Когда будете покупать место в IT-журнале и sales manager порекомендует 3-6 повторов в следующих друг за другом номерах, он не только пытается вынуть побольше из вашего кармана.
WOM: Думаете рекомендуют только фактические клиенты? Если бы это было так, то понятия word-of-mouth не существовало в принципе. Кто готов уделять серьёзное внимание направлению приносящему сотые доли процента … Несконвертировавшиеся триальщики тоже ценный актив.
No Money: Рекламное объявление может дать “выхлоп” гораздо более ценный, чем цепочка “баннер - сайт - форма заказа”. Оно может породить публикации - на блоге, на тематическом сайте, и т.д.

Уверяю, это не исчерпывающий список …

Хорошо. Однако менеджер, которому за бюджеты приходится отчитываться, скажет: “Сергей, всё это очень многообещающе, но шеф признает только оптимизм выраженный в цифрах”, - и будет прав :)

“Торговали - веселились, подсчитали - прослезились” 

Что можно учитывать, чтобы не возникало впечатления будто “70%” рекламного бюджета сгорели впустую:

  • сколько скачиваний триальной версии дала кампания
  • в реферрерах появилась неплохая ссылка - попытайтесь выяснить откуда “растут ноги”
  • всплеск продаж или крупный заказ - несколько писем клиентам с Вопросом
  • настроить нотификации на упоминание имени вашего продукта

 

Ваши мысли на эту тему приветствуются …


комментарии

  1. WebMaster on Март 3rd, 2007 10:00

    Так 1С всё-таки купила Битрикс? Эхе-хе…

  2. Сергей Петров on Март 3rd, 2007 10:17

    нет, СП - это “совместное предприятие” :)

  3. Сергей Петров on Март 4th, 2007 02:49

    to WebMaster
    вот и детальная информация о сделке: http://www.bitrixsoft.ru/sitemanager/news/23948.php

  4. Bits du Jour : Записки шареварного маркетолога on Март 5th, 2007 03:33

    […] ROI-близорукость […]

Оставить комментарий